01提問:關于機構招生方案

大神,我想問一下,我們是做文化課,現在特殊時期想增加美術,書法課程,暑假對外招生用什么方式?招生主題應該如果突出?招生方案怎么寫,我是市場小白剛入行不久,期待大神給些建議!

大神回答:

首先現在這個時間點去選擇擴科,其實并不是一個最好的時機。 正常機構擴科,都是在自己主營業務碰到天花板之后,然后針對自己現有的用戶群體橫向拓展(擴科)。而且拓科的主要操作方法就是針對自己的老會員進行優先體驗,免費體驗或者低門檻體驗,因為信任已經建立,擴科會很輕松。我們對外招生的時候,也不能著重的去宣傳美術和書法。

正確的路徑應該是先招文化課的學生,然后再讓文化課的學生拓科。一般面向在讀學員開試聽課,面向市場招生就是低價小課包先體驗。我覺得今年暑假這個特殊情況。如果你想對外招生的話。

1.報名文化課,送幾節美術和書法體驗課+優惠券,甚至報一科文化課送一科素質課。

2.文化課和美術或者書法聯合報課給出優惠

3.以文化課為主營業務面向市場招生,招生主題方面,建議你直接以大字報形式突出,"優惠""速來"一些擴科的機構大部分都是小微機構,價格是這些機構的優勢之一,花50%的錢得到80%的體驗也會讓一大部分人趨之若鶩。

寫招生方案有以下幾個重點(遵循5W2H)

1.我要干一件什么事?

2.我要怎么干?流程什么樣?

3.達到目的需要花多少錢?多長時間?

大多數人寫方案就是一些思路和想法,大多數老板也都是二把刀,給他方案他也不見得會看,所以你寫方案抓住關鍵點,著重去表達出你做事的想法和思路。去星球里搜"方案",大把的現成的方案,可以直接套用。方案結構其實都是一樣的,把內容改一下就可以。

別忘了《大神語錄》第一句話:每一份文檔都是參考,每一份方案都須執行,每一次復盤都在成長

看到你自稱市場小白,如果你打算在市場行業深耕的話給你一些"漁"的方法 1.打開知乎 2.搜索"活動方案" 3.看幾個重點回答 4.最少看100條 5.邊看邊整理 6.然后總結出一個可用的框架 7.看自己的思路,自行填充 8.保留框架 9.打開星球中的方案,用整理的框架去驗證,查漏補缺,夯實印象

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02提問:關于校區線上推廣方案

校區大概情況是這樣,其推廣渠道一直靠線下地推,基本上沒有線上推廣。校區已經建立六七年,現在每年穩定新招500左右,在附近商圈已形成一定品牌影響力,也有很深的線下粉絲積累?,F在疫情持續影響之下,想啟動線上推廣,但是他們從校長、到部門主管都沒有實際的線上推廣經歷、方法。請問,以他們現在現有的情況,有哪些可操作的市場線上推廣方案呢?

大神回答:

難,線下和線上的思維不一樣,很難進行改變。從15年開始互聯網思維大行其道,不管是周鴻祎的用戶至上,體驗為王還是雷軍的專注,極致,口碑,快都代表了以流量為核心的不一樣的思維和商業模式還有不一樣的玩法。線上依舊以流量為主,通過巨額流量來攤平人員以及互聯網的產品開發成本,逐漸降低邊際成本。我覺得目前線下校區,能運用好線上這個渠道很不容易,線上渠道主要有兩個方式獲客(這也是我說的:流量-渠道-方法-沉淀-運營)

第一個是投放,舉個例子:朋友圈廣告和頭條廣告,這是大家都知道也是會躍躍欲試的獲客方式,一些素質類的機構還會上大眾點評,這本質上也是一種投放,花錢直接買流量。

第二個就是社群了,不管是我提出的旋渦理論還是三級社群都是通過社群這個基礎來進行操作,但是做社群有一個誤區,是我地推來的第一批流量要直接放到社群里,如果還需要地推,那建社群干嘛?構建社群的目的是營銷,用社群中強有力的IP,良好的學習氛圍+一些營銷活動來吸引流量,相比較而言,線上的運營更考驗團隊以及領頭人的能力。你問的,有哪些可操作性的市場線上推廣方案,我只能說,方案到最后還是需要人來執行,人不行再好的方案也沒用,并且寫一份方案,必須是基于對市場的了解,對團隊能力的了解,對產品的了解,才能寫出一份完整的市場營銷方案,而不是簡單的拿一個渠道推廣方案去應付交差了事,很多人也讓我幫忙寫方案我都直接拒絕了。如果是就是為了把社群當獲客渠道,讓市場主管去學習或者換個主管就可以,如果是想打通O2O,構建所謂的OMO,就必須讓老板從思維上進行改變,或者找個強有力的中層內部改革。

總之,需要有懂的人得到授權之后去進行改革 如果是你接手了這樣的校區,先弄懂老板的想法尤為重要,然后拿著思路和方案去找老板要授權,再去按部就班的執行,定期匯報。如果一個團隊都不懂并且都不配合的情況下,我建議你不要沾手,因為沒有那個基因,長不出參天大樹。希望我的回答可以幫到你。

03提問:開學后的市場活動

初三高三開課后,可以做哪些的市場活動來進行招生呢?

大神回答

你這個問題應該再去交代一下背景。你們是什么地方?你沒有多大的規模?附近市場是什么樣的?周邊學校社區有多少?競爭機構有幾家?1對1還是班課?產品特色是什么?

鑒于沒有太多的信息,我就按照常規的速度來幫你解答。我帶著你去分析一下用戶需求,高三初三開課,先說初三,開課之后學習和不學習的差距立馬肉眼可及。學習成績好的學生,靠著自己的學習方法和習慣。在疫情期間,沒有受到過多的影響,但是中下游的學生也就是補課的主要群體,立馬就能看出來差距。那這個時候初三群體的學生,他們的需求是什么?他們的需求是快速提分,其實這個時候評測是最具有傳播力度的,也是最合適的引流工具。但是現在評測不統一,市場不信任的情況下,可以用老師去代替評測,比如9.9獲取一節測評課。

以上是面對自己有需求的學生,但是大部分群體還都是潛在用戶,比較盲目。所以說這個時候我們可以用一些教輔資料來引流加群學習,比如一些實體書講義,一些知識點匯總,一些優秀學生的學習筆記都可以。具體內容和文案可以自己去想,渠道就是學校門口面對有需求的目標用戶:核心就是我的產品能滿足你的需求,直接銷售面對沒有明確需求的潛在用戶:只能是先引流再激發需求,俗稱養魚然后接著再來說一下家長的需求。家長的需求其實相對簡單,因為學生在家里學不學習,家長都是看得見的。很多家長也都是很著急說了也不聽,也不知道該怎么去引導,這個時候面向周邊社區,宣傳冊重點去解決一些家長的焦慮。"成績提不上,可能你缺的是學習方法" "突擊訓練營" "30天提高50分,不達標全額退款" 這個時候就不能用常規的公開課體驗課正價課的轉化流程了,轉化周期太長,就直接短頻快的去賣課,讓家長看起來就覺得爽。愿意去給"可預見"的效果付費,如果是一個月前,是可以從引流慢慢一步步轉化的,到開學的時候還是可以轉換一批的。但是一旦開學,拼的就是各家執行力和影響力(品牌,口碑,師資,價格,環境,距離等) 面對高三其實就簡單的多。高考延期了一個月,那這一個月就可以大做文章,路徑可以參照初三。但是宣傳的重點就需要更加的精準"短期""提分" 比如活動文案"高考延期一個月,你能提多少分?"來開展講座講知識點梳理。"高考延期一個月,可能你就是那匹黑馬" "盲目的努力,再多都是白費" 也可以無套路,直接開啟團購。聊師資,聊課程,聊案例 以上為市場新招方法。一些轉介紹方法就不需要我多說了。到了初三高三這個階段,不管是家長還是學生,已經經歷過了諸多市場套路。都已經群體免疫了。這個時候真誠實在一點,多展示一點自己的專業性(參照星球的FABE)有拿得出手的底牌,比如實打實的案例,就能吸引大部分學生。整體套路就一個,簡單粗暴的把用戶分為兩類,目標用戶和潛在用戶。用合適的產品去滿足目標用戶的需求和激發潛在用戶的需求。(當然前提是你需要去分析并掌握用戶需求)

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